Grupa WB znajduje się na innym etapie rozwoju niż młody producent dysponujący prototypem. Firma dostarcza drony FlyEye, amunicję krążącą Warmate, systemy łączności i rozwiązania wspierające dowodzenie. Ma klientów krajowych i zagranicznych oraz rozbudowane zaplecze produkcyjne. Dzięki kontraktom, eksportowi i historii realizowanych dostaw może wybierać między różnymi źródłami kapitału.

Grupa WB znajduje się na innym etapie rozwoju niż młody producent dysponujący prototypem. Firma dostarcza drony FlyEye, amunicję krążącą Warmate, systemy łączności i rozwiązania wspierające dowodzenie. Ma klientów krajowych i zagranicznych oraz rozbudowane zaplecze produkcyjne. Dzięki kontraktom, eksportowi i historii realizowanych dostaw może wybierać między różnymi źródłami kapitału.

To zasadnicza różnica. Dojrzała firma z portfelem zamówień może wybrać kredyt, inwestora kapitałowego albo giełdę. Mniejszy producent czekający na pierwszy duży kontrakt często nie ma żadnej z tych możliwości.

Stały klient krajowy nie musi przy tym ograniczać eksportu. Przeciwnie: zamówienia polskiej armii pozwalają utrzymać inżynierów, rozbudować produkcję, stworzyć system serwisowy i zdobyć referencje potrzebne podczas rozmów z innymi państwami.

Fundusz może wejść do przedsiębiorstwa na etapie badań, budowy prototypu i pierwszych prób. Akceptuje wysokie ryzyko w zamian za udziały i możliwość zarobienia na wzroście wartości firmy.

Kredyt lepiej nadaje się do finansowania maszyn, hali, zapasów podzespołów i wykonywania dużych dostaw. Musi jednak zostać spłacony, dlatego bank oczekuje bardziej przewidywalnych przychodów.

Kapitał prywatny może pomóc zbudować zespół, dopracować produkt i wejść na zagraniczny rynek. Nie stworzy jednak klienta. Bez zamówień kolejne rundy finansowania jedynie odsuwają problem.

Nie oznacza to, że wszystkim polskim firmom brakuje wyłącznie kontraktów. Część projektów nadal znajduje się na wczesnym etapie. Działający demonstrator może nie spełniać wojskowych wymagań dotyczących niezawodności, ochrony łączności, odporności na zakłócanie czy bezpieczeństwa użytkowania.

Sytuacja zmienia się, gdy system przeszedł próby, ma pierwszych klientów i może być produkowany seryjnie. Wtedy największą barierą coraz częściej staje się brak pewności, czy po pierwszej niewielkiej partii pojawią się kolejne zamówienia.

Producenci dronów i elektroniki potrzebują przewidywalności, ale wojsko nie powinno przez dziesięć lat kupować identycznego urządzenia. W tej branży dwa lata mogą przynieść zmianę systemu łączności, kamer, procesorów, oprogramowania i metod ochrony przed walką elektroniczną.

Rozwiązaniem mogą być umowy ramowe z gwarantowaną liczbą podstawową i opcjami na kolejne partie. Producent otrzymuje wtedy minimalny poziom zamówienia, który może przedstawić bankowi i wykorzystać do zaplanowania inwestycji. Armia zachowuje możliwość wprowadzania zmian pomiędzy seriami.

Kontrakty powinny obejmować aktualizacje oprogramowania, integrację nowych podzespołów i poprawki wynikające z ćwiczeń. Potrzebne są także zaliczki, dzięki którym firma może zamówić materiały bez finansowania całej produkcji z własnych pieniędzy.

Państwo nie musi gwarantować jednemu przedsiębiorstwu monopolu. Może kupować sprzęt od kilku dostawców i wymagać stosowania wspólnych standardów komunikacji. Najważniejsze jest, aby producenci znali minimalną skalę zakupów oraz terminy podejmowania decyzji.

Firma nie wybuduje hali za dziesiątki milionów złotych na podstawie informacji, że wojsko „interesuje się” jej rozwiązaniem. Bank nie udzieli wieloletniego kredytu dlatego, że urządzenie dobrze wypadło podczas pokazu.

Polski sektor finansowy ma pieniądze, a fundusze coraz odważniej wchodzą w obronność. Prywatne firmy posiadają technologie, które mogą uzupełnić ofertę państwowych zakładów. Brakującym elementem często pozostaje zamówienie pokazujące, że linia uruchamiana dzisiaj będzie pracowała także za trzy lub pięć lat.

W nowoczesnym przemyśle obronnym kontrakt jest czymś więcej niż umową na dostarczenie sprzętu. Pozwala zatrudnić inżynierów, kupić maszyny, uzyskać kredyt i przekonać inwestora, że budowana fabryka nie pozostanie pusta.

Bez takiej przewidywalności nawet najlepszy polski dron może zatrzymać się na etapie udanego prototypu.